2016年10月，秋末午后的阳光射入津燃华润燃气有限公司（“津燃华润”）总经理办公室，明晃晃映在地板上，火辣辣的刺入眼帘。注视着津燃华润总经理一页一页的翻阅合同，最终落笔签字，气电集团贸易分公司（“贸易公司”）的几位商务合同人员终于松了一口气。连续数月车轮战谈判和几天驻守的疲惫一扫而光，马上向“家里”报喜——气电集团在天津地区签署第一单长期管道气销售合同，年合同量超过33万吨！与津燃华润持续四年之久的马拉松式谈判，终于在这一天开花结果。

    中海油天津LNG项目于2013年底建成投产，主要向天津及华北地区销售天然气。在中石油占据80%以上市场份额的天津地区，多年来无长期合同，靠天吃饭，被迫倚仗“气荒”获得部分冬季市场份额成为了主要生存模式。用户一年三季不用气的局面让天津LNG始终徘徊在生存边缘。

    天津LNG临港分输站一墙之隔，紧挨着天津市最大的城市燃气商——津燃华润的接气门站，该公司是天津市最大的燃气企业，以中石油作为主力气源，每年冬季临时采购海油气源，用气量超过气电集团天津贸易分公司（“天津贸易公司”）总销售量的50%。与该用户签署管道气长期销售合同，成为2013年以来天津贸易公司市场商务团队的第一目标。

    2016年10月，经过不懈努力，气电集团终于实现了天津地区管道气长期合同零的突破。天津地区天然气销售摆脱了靠天吃饭的尴尬局面，保障了天津LNG——这一重大清洁能源项目的基础负荷，为天津市冬季安全稳定供气放上重重的筹码。

三年长征：雪中送炭 失之交臂

    2013年，气电集团贸易分公司与津燃华润（其时为天津燃气）展开了气态长期销售合同的首次磋商，也就此拉开了双方漫长拉锯的序幕，由于始终无法在锁定长期合同量和定价模式方面达成一致，在天津LNG浮式项目投产的前三个采暖季里，双方仅签署了短期临时购销协议来开展天然气购销合作。但每次的合作，贸易公司与天津LNG密切合作，均充分展现出海油为津燃华润及天津市整体用气安全保供的诚意及能力。

    2014年底，在天津市政府的指导和支持下，贸易分公司人员通过驻点办公的方式积极推动合同进展，双方工作层面甚至曾一度就签署长期合同基本达成一致意向，但最终该项提案未能通过津燃华润董事会的表决。2015年，双方再次达成在9月、10月先后签署冬季供气合同和长期合同的意向，但11月才签署冬季供气合同，而长期合同签署再次成了悬案。

    尽管双方迟迟未能实现签署长期合同，但三年来在贸易分公司、天津LNG和津燃华润的密切配合之下，每个采暖季的供气量均实现了稳步增长，也预示着双方的合作前景是广阔而光明的。2014年、2015年的两次失之交臂，也激励着贸易公司人员再接再厉，为了最终签署合同这一目标而持续不断的努力着。

    天津贸易分公司副总经理王长禄开玩笑说：“这个合同真是好事多磨啊！到2016年，双方谈判组成员都已经有了五个下一代宝宝，津燃华润换了总经理、董事长，天津贸易分公司也已经换了四任负责人。”
终极鏖战：激烈博弈 艰难突破

    经过三年冬季保供的雪中送炭，津燃华润仍然担心国内市场和政策变化、不愿签署长期合同。面对2017年兄弟石油公司接收站及管线投产、竞争更趋激烈的局面，每一个天津贸易分公司人心里都捏了一把汗。大家深知，错过了2016，错过的可能是下一个五年。

    2016年，天津贸易分公司新一届领导再次吹响冲锋号在1-10月期间与津燃华润、津能集团会谈30余次，通过不计其数的信函、邮件、电话进行沟通，多次驻点津燃华润办公室，夜以继日，奋力拼搏。气电集团、贸易分公司、天津LNG，多层面与天津市政府和津燃华润的股东方沟通协调。气电集团展现出来的诚意，不仅获得了天津市政府的认可与支持，而且逐渐改变了津燃华润不谈长期合同的态度。

    签署长期合同，仅靠真诚合作的态度是不够的，还要有适应市场需求、互利共赢的商务方案。在华北地区，气电集团是市场的“跟随者”，用户习惯于国家天然气门站价，然而这一机制与进口LNG价格机制错位。贸易分公司以公司利益为前提，通过创新更为灵活、稳妥、适应当地市场的量、价机制，努力在合同条款上寻求双赢，最终打消了津燃华润的疑虑和担忧，最终在天津市政府和津燃华润股东方的支持下，完成了长期合同的签署工作。

    2016年，在气电集团贸易分公司和天津LNG的共同努力下，天津LNG预计将向天津及华北地区供应超过100万吨的LNG资源，天津贸易分公司销售量比2015年增长超过90%。在签下天津地区第一份管道气长期销售合同之后，气电集团将在未来向天津乃至华北地区供应更多的清洁能源，继续助力京津冀一体化战略和大气污染防治计划的推进与落实。