2016年10月,秋末午后的阳光射入津燃华润燃气有限公司(“津燃华润”)总经理办公室,明晃晃映在地板上,火辣辣的刺入眼帘。注视着津燃华润总经理一页一页的翻阅合同,最终落笔签字,
气电集团贸易分公司(“贸易公司”)的几位商务合同人员终于松了一口气。连续数月车轮战谈判和几天驻守的疲惫一扫而光,马上向“家里”报喜——
气电集团在
天津地区签署第一单长期管道气销售合同,年合同量超过33万吨!与津燃华润持续四年之久的马拉松式谈判,终于在这一天开花结果。
中海油
天津LNG项目于2013年底建成投产,主要向
天津及华北地区销售天然气。在中石油占据80%以上市场份额的
天津地区,多年来无长期合同,靠天吃饭,被迫倚仗“气荒”获得部分冬季市场份额成为了主要生存模式。用户一年三季不用气的局面让
天津LNG始终徘徊在生存边缘。
天津LNG临港分输站一墙之隔,紧挨着
天津市最大的城市燃气商——津燃华润的接气门站,该公司是
天津市最大的燃气企业,以中石油作为主力气源,每年冬季临时采购海油气源,用气量超过
气电集团天津贸易分公司(“
天津贸易公司”)总销售量的50%。与该用户签署管道气长期销售合同,成为2013年以来
天津贸易公司市场商务团队的第一目标。
2016年10月,经过不懈努力,
气电集团终于实现了
天津地区管道气长期合同零的突破。
天津地区天然气销售摆脱了靠天吃饭的尴尬局面,保障了
天津LNG——这一重大清洁能源项目的基础负荷,为
天津市冬季安全稳定供气放上重重的筹码。
三年长征:雪中送炭 失之交臂
2013年,
气电集团贸易分公司与津燃华润(其时为
天津燃气)展开了气态长期销售合同的首次磋商,也就此拉开了双方漫长拉锯的序幕,由于始终无法在锁定长期合同量和定价模式方面达成一致,在
天津LNG浮式项目投产的前三个采暖季里,双方仅签署了短期临时购销协议来开展天然气购销合作。但每次的合作,贸易公司与
天津LNG密切合作,均充分展现出海油为津燃华润及
天津市整体用气安全保供的诚意及能力。
2014年底,在
天津市政府的指导和支持下,贸易分公司人员通过驻点办公的方式积极推动合同进展,双方工作层面甚至曾一度就签署长期合同基本达成一致意向,但最终该项提案未能通过津燃华润董事会的表决。2015年,双方再次达成在9月、10月先后签署冬季供气合同和长期合同的意向,但11月才签署冬季供气合同,而长期合同签署再次成了悬案。
尽管双方迟迟未能实现签署长期合同,但三年来在贸易分公司、
天津LNG和津燃华润的密切配合之下,每个采暖季的供气量均实现了稳步增长,也预示着双方的合作前景是广阔而光明的。2014年、2015年的两次失之交臂,也激励着贸易公司人员再接再厉,为了最终签署合同这一目标而持续不断的努力着。
天津贸易分公司副总经理王长禄开玩笑说:“这个合同真是好事多磨啊!到2016年,双方谈判组成员都已经有了五个下一代宝宝,津燃华润换了总经理、董事长,
天津贸易分公司也已经换了四任负责人。”
终极鏖战:激烈博弈 艰难突破
经过三年冬季保供的雪中送炭,津燃华润仍然担心国内市场和政策变化、不愿签署长期合同。面对2017年兄弟石油公司接收站及管线投产、竞争更趋激烈的局面,每一个
天津贸易分公司人心里都捏了一把汗。大家深知,错过了2016,错过的可能是下一个五年。
2016年,
天津贸易分公司新一届领导再次吹响冲锋号在1-10月期间与津燃华润、津能集团会谈30余次,通过不计其数的信函、邮件、电话进行沟通,多次驻点津燃华润办公室,夜以继日,奋力拼搏。
气电集团、贸易分公司、
天津LNG,多层面与
天津市政府和津燃华润的股东方沟通协调。
气电集团展现出来的诚意,不仅获得了
天津市政府的认可与支持,而且逐渐改变了津燃华润不谈长期合同的态度。
签署长期合同,仅靠真诚合作的态度是不够的,还要有适应市场需求、互利共赢的商务方案。在华北地区,
气电集团是市场的“跟随者”,用户习惯于国家天然气门站价,然而这一机制与进口LNG价格机制错位。贸易分公司以公司利益为前提,通过创新更为灵活、稳妥、适应当地市场的量、价机制,努力在合同条款上寻求双赢,最终打消了津燃华润的疑虑和担忧,最终在
天津市政府和津燃华润股东方的支持下,完成了长期合同的签署工作。
2016年,在
气电集团贸易分公司和
天津LNG的共同努力下,
天津LNG预计将向
天津及华北地区供应超过100万吨的LNG资源,
天津贸易分公司销售量比2015年增长超过90%。在签下
天津地区第一份管道气长期销售合同之后,
气电集团将在未来向
天津乃至华北地区供应更多的清洁能源,继续助力京津冀一体化战略和大气污染防治计划的推进与落实。